Ласло Габани News @gabany

Мне тут написали: «Ласло, у меня в клубе контент лежит, никто не смотрит. Может, новый курс лучше отдельно продавать? Раз он всё равно пропадает.» Знакомая мысль? Кажется логичной. А вот эта логика очень опасная. Если идти по ней раз за разом, новое и ценное будет всегда уходить из подписки на сторону. И в клубе останется кладбище непросмотренных курсов. И вы будете незаметно подтачивать свой главный актив - сам клуб. Поэтому давайте разберем, что на самом деле происходит. Люди не смотрят не потому что контент плохой. И не потому что ленивые. Им непонятно, за что хвататься. Человек заходит, видит гору материалов - и всё. Нет маршрута. Нет ответа на вопрос: с чего начать и что мне это даст? Материалы лежат по темам, а не по состоянию участника. А люди потребляют не темы. Они потребляют движение к нужному им результату. Нет повода начать сегодня. Внутри клуба всё доступно, всё бесплатно. Нет старта, нет дедлайна, никого, кто спросит: ну что, как дела, что сделал? Курс лежит на полочке не потому что не нужен, а потому что нет причины взять его прямо сейчас. А может, материал устарел. В нейронках обновления идут по несколько раз в день. Насколько вы уверены, что ваш курс попал на сто процентов свежести? Что делать? Организовать внутри клуба полноценный запуск. Тот же контент, но с датой старта, заданиями по дням, чатом, где участники выкладывают работы, разборами, кураторской зоной с обратной связью. Мы так делали много раз. Запускали курс и говорили: участники клуба, вам бесплатно. Берете доступ и участвуете. И тех, кто приходил из клуба, мы ещё использовали для раскрутки активности внутри курса. С ними у нас уже были тёплые отношения. Они двигали динамику. А в конце - витрина работ. Участники показывают результаты, у остальных появляется мотив: о, вот что можно сделать, я тоже хочу. Это поднимает удержание. И потом работает на вас в маркетинге. Продавать наружу можно. Это нормально и распространено. Но обида возникает не из факта продажи. Она возникает из нарушенного ожидания. Если участники видели курс внутри клуба, а вы вдруг начинаете продавать его наружу - вот это вызывает негатив. Безопасный вариант: базовую версию курса включаете в клуб. Полную версию продаете холодной аудитории за полную цену. И всех, кто покупает снаружи, приглашаете в клуб. Свои чувствуют себя ценными - им досталось бесплатно. Холодный рынок монетизируется. Курс работает как воронку набора новых участников. Вин-вин. Или другой вариант: скидка для участников клуба. Минус 30-40%. Они платят, но на совсем других условиях. Скидка читается как выгода участия. Причина остаться: уйдёшь - потеряешь такие условия. И ещё. Спросите себя: за что конкретно люди платят в вашей подписке? За доступ к материалам? За сообщество? За сопровождение? Если у вас просто склад курсов, отдельные продажи будут постоянно подтачивать его. Центр тяжести нужно смещать с контента на путь и сообщество. И последнее. Вы вообще спрашивали людей, почему они не заходят? Или это ваши догадки? Пара коротких интервью с теми, кто ушел или молчит, может дать больше, чем все размышления. --- Вот такого рода глубины экспертизы получают участники нашего клуба. Не сухая теория, а разбор реальных ситуаций от тех, кто это делал и делает.

176 июл.

Мне тут написали: «Ласло, у меня в клубе контент лежит, никто не смотрит. Может, новый курс лучше отдельно продавать? Раз он всё равно пропадает.» Знакомая мысль? Кажется логичной. А вот эта логика очень опасная. Если идти по ней раз за разом, новое и ценное будет всегда уходить из подписки на сторону. И в клубе останется кладбище непросмотренных курсов. И вы будете незаметно подтачивать свой главный актив - сам клуб. Поэтому давайте разберем, что на самом деле происходит. Люди не смотрят не потому что контент плохой. И не потому что ленивые. Им непонятно, за что хвататься. Человек заходит, видит гору материалов - и всё. Нет маршрута. Нет ответа на вопрос: с чего начать и что мне это даст? Материалы лежат по темам, а не по состоянию участника. А люди потребляют не темы. Они потребляют движение к нужному им результату. Нет повода начать сегодня. Внутри клуба всё доступно, всё бесплатно. Нет старта, нет дедлайна, никого, кто спросит: ну что, как дела, что сделал? Курс лежит на полочке не потому что не нужен, а потому что нет причины взять его прямо сейчас. А может, материал устарел. В нейронках обновления идут по несколько раз в день. Насколько вы уверены, что ваш курс попал на сто процентов свежести? Что делать? Организовать внутри клуба полноценный запуск. Тот же контент, но с датой старта, заданиями по дням, чатом, где участники выкладывают работы, разборами, кураторской зоной с обратной связью. Мы так делали много раз. Запускали курс и говорили: участники клуба, вам бесплатно. Берете доступ и участвуете. И тех, кто приходил из клуба, мы ещё использовали для раскрутки активности внутри курса. С ними у нас уже были тёплые отношения. Они двигали динамику. А в конце - витрина работ. Участники показывают результаты, у остальных появляется мотив: о, вот что можно сделать, я тоже хочу. Это поднимает удержание. И потом работает на вас в маркетинге. Продавать наружу можно. Это нормально и распространено. Но обида возникает не из факта продажи. Она возникает из нарушенного ожидания. Если участники видели курс внутри клуба, а вы вдруг начинаете продавать его наружу - вот это вызывает негатив. Безопасный вариант: базовую версию курса включаете в клуб. Полную версию продаете холодной аудитории за полную цену. И всех, кто покупает снаружи, приглашаете в клуб. Свои чувствуют себя ценными - им досталось бесплатно. Холодный рынок монетизируется. Курс работает как воронку набора новых участников. Вин-вин. Или другой вариант: скидка для участников клуба. Минус 30-40%. Они платят, но на совсем других условиях. Скидка читается как выгода участия. Причина остаться: уйдёшь - потеряешь такие условия. И ещё. Спросите себя: за что конкретно люди платят в вашей подписке? За доступ к материалам? За сообщество? За сопровождение? Если у вас просто склад курсов, отдельные продажи будут постоянно подтачивать его. Центр тяжести нужно смещать с контента на путь и сообщество. И последнее. Вы вообще спрашивали людей, почему они не заходят? Или это ваши догадки? Пара коротких интервью с теми, кто ушел или молчит, может дать больше, чем все размышления. --- Вот такого рода глубины экспертизы получают участники нашего клуба. Не сухая теория, а разбор реальных ситуаций от тех, кто это делал и делает.

1306 июл.

[Заметка на полях №6] Самый дорогой участник - тот, кто ушёл. И его ты не вернёшь. Я держал в руках список отписавшихся. Двенадцать человек. И поймал себя на мысли: «Ну и ладно. Не мои» . Красивая фраза. Тёплая, как плед. Только это ложь. «Не мой» - это не про того, кто ушёл. Это обезболивающее, которое вы вкололи себе, чтобы не смотреть на дырку. А дырка есть. Каждый ушедший - это человек, который вам доверился. Пришёл с надеждой, что тут наконец разберутся. А вы не удержали. И вот что обиднее всего. Он ушёл не из-за контента. Он ушёл, потому что вы не спросили его вовремя . Тридцать секунд. Один вопрос. Капля смелости. Вы ждали, пока он сам придёт и всё объяснит. Как будто взрослый занятой человек обязан писать вам прощальное письмо с разбором ваших недоработок. А он не написал. И не напишет. Потому что уйти молча в сто раз легче, чем объяснять, почему уходишь . Теперь самое неприятное. Он не вернётся . Даже если вы напишете ему тёплое сообщение с сердечком и скидкой. Поезд ушёл, вы стоите на перроне и машете вслед. Вернуть доверие в разы дороже, чем построить его с нуля. Я однажды сам ушёл из одного клуба. Просто перестал заходить. Автор так и не заметил. Ни через неделю, ни через месяц. Вот тогда я и понял на своей шкуре: страшно не то, что участник уходит. Страшно, что ты узнаёшь об этом последним. Так что вывод простой, почти грубый в своей простоте. Не ждите. Спрашивайте сами. Не на выходе, когда он уже одной ногой за дверью, а на второй неделе, когда ещё всё можно починить. Один вопрос в нужный момент стоит дороже десяти постов после . Потому что пост вы пишете всем и в пустоту. А вопрос вы задаёте одному человеку и в упор. Перестаньте утешать себя словом «не мой». Начните задавать вопрос «а что не так». Разница - в действии. И в результате. P.S. Это последняя заметка на этой неделе, жду от вас обратную связь

1523 июл.

Критика от ученика - не твоя проблема. Твоя проблема - защита. Смотрите, ситуация. Сидишь, читаешь сообщение в общем чате. "Мне кажется, вы слишком много внимания уделяете теории. Хотим больше практики". Внутри екает. Первая мысль - "он просто не понял". Вторая - "почему в общий чат, а не в личку?" Третья - "а вдруг он прав?" Знакомо? Честно. Когда ученик пишет критику, в голове у автора происходит ядерный взрыв. "Как он смеет? Он же ничего не понимает! Он даже не представляет, сколько я вложил!" И вот уже готов ответ. Острый. Справедливый. Уничтожающий. Вы его отправляете. И гордитесь собой. А через месяц ученик уходит. И вы не понимаете почему. То есть все просто. Он ушел не из-за контента. Он ушел из-за вашей защиты. А теперь давайте разберем три типа критики. Первое - полезная. Она конкретная. Не "все плохо", а "вот здесь я споткнулся, вот тут не хватило". Про факты, а не про эмоции. Второе - про состояние. Когда человек просто устал или раздражен. Пишет резко, но за этим стоит "я хочу, чтобы было лучше". Третье - деструктивная. Когда пришел высказаться, а не помочь. Только "у вас все плохо". Такую можно пропускать. Но вот в чем штука. 90% критики - смесь всего сразу. И главное здесь не понять тип. Главное - не включить режим адвоката. САМОЕ СЛОЖНОЕ - НЕ ЗАЩИЩАТЬСЯ. Когда я слышу критику, мой мозг автоматически включает адвоката. Объяснить. Оправдаться. Доказать, что я прав. Я даю себе минуту. Не отвечаю сразу. Потому что первая реакция почти всегда - защита. И каждый раз я вспоминаю одну вещь. Если ученик написал критику - он еще здесь. Он не ушел молча. Он рискует, тратит время, пытается помочь. Даже если делает это некрасиво, или нагло. Те, кто уходят - молчат. Они просто исчезают. И вы никогда не узнаете, почему. Критика от ученика - это не угроза. ЭТО ПОДАРОК. Неудобный, иногда колючий, но это шанс увидеть себя со стороны. Проведите вот такой тест. Задайте вопрос: "Что я могу сделать, чтобы тебе стало лучше?" Не оправдывайтесь. Не объясняйте, почему вы правы. Просто спросите. И смотрите, что будет. Человек либо скажет конкретно - и вы получите инсайт. Либо замнется - и вы поймете, что он просто выплескивает напряжение и эмоции. В обоих случаях вы выигрываете. Вопрос, который теперь задаю себе после каждой критики: "Я злюсь на ученика - или на то, что он оказался прав?" Ответ почти всегда один. P.S. Однажды в своем клубе Фотобиз я получил критику в общем чате. Жесткую, публичную, неудобную. Внутри все кипело. Хотел ответить резко, поставить на место. Вместо этого написал: "Спасибо, что сказал. Мне нужно время подумать". Через час ответил. Признал правоту. Предложил решение. Тот участник остался в клубе на два года. А потом привел еще пятерых. Я не знаю, что было бы, если бы я тогда защищался. Но знаю точно, что потерял бы не одного человека, а целую цепочку. Если критикуют - значит, верят, что вы сможете стать лучше. Равнодушные не тратят на вас время.

1702 июл.

[Заметка на полях №5] Ты не провалился. Ты просто оплатил самый дорогой курс в своей жизни и забыл выдать себе диплом. Каждый раз одно и то же. Эксперт приходит в момент кризиса и начинает хоронить себя прямо при мне, без анестезии. «Я ни на что не гожусь». «У меня ничего не выходит». «Надо всё закрывать, пока не поздно» . Стоит над собственным проектом с лопатой и роет, роет, аккуратно так, по-хозяйски. А я в этот момент вспоминаю одну вещь, которую вам сейчас скажу прямо в лоб. Нет на свете ни одного человека, который построил что-то настоящее с первой попытки и с полпинка. Ни одного. Я искал. Все эти глянцевые истории успеха, которыми вас кормят с утра до ночи, они про десятый запуск . Про пятый клуб. Про двадцатый оффер, который наконец выстрелил. А ПРО ПЕРВЫЕ ДЕВЯТЬ МОЛЧАТ. Деликатно так молчат, в пол смотрят. Потому что первые девать были провалами . Полными, честными, с потерянными деньгами и бессонными ночами. Но автор , когда поднялся, сделал одну хитрую штуку с языком. Он не назвал их провалами . Он назвал их своим уроками или обучением. И сразу стало можно жить дальше. Вот в этом весь фокус, и он не про самообман. Он про точность и честность с самим собой. То, что вы сейчас переживаете, это не «я бездарь и пора закрываться» . Это «я оплатил курс, которого нет в продаже, и он оказался самым полезным в моей жизни». За него не выдают сертификат. Зато он учит ровно тому, чему не научит ни один спикер со сцены: как именно у вас лично не работает. А это знание дороже любого чужого успеха. Поэтому называйте вещи своими именами. Вслух, лучше прямо себе в зеркало. «Я провожу эксперимент. Пока не взлетает. Но я уже знаю девять способов, как точно не надо» . И, знаете, улыбнитесь на этом месте. Без надрыва, без героизма. Просто как человек, который посчитал и понял, что он не на дне, а на девятой ступеньке вверх. Просто лестница оказалась длиннее, чем обещали в рекламе. Вы не провалились. Вы на шаг ближе к тому, что сработает, чем были вчера . А вчера вы были ближе, чем позавчера. Это и называется идти, просто без аплодисментов по дороге. Крайне полезная штука оглядываться на себя вчерашнего, лет так на пять.. Так себя уважать начинаешь 😎 PS. Эдисон, когда его допекли вопросом про тысячу неудачных лампочек, ответил, что не провалился ни разу, а просто нашёл тысячу способов, которыми лампочка не горит. Звучит как красивая байка для мотивационных пабликов, согласен. Но попробуйте сегодня вечером пересказать про себя свой последний провал вот этими словами. Не «я облажался», а «я нашёл способ, который не горит». Челюсть разожмётся сама. Проверено на себе, причём неоднократно.

1611 июл.