В сложных B2B-продажах половина выручки часто зависит от двух-трёх продавцов. Они знают клиентские объекты лучше, чем CRM: кто принимает решение, с кем нельзя говорить без расчёта, где технический директор боится остановки линии. Они помнят, какой главный механик уже обжёгся на монтаже и почему в этой сделке скидка ничего не решит. Такой продавец съездит на объект, поговорит с главным механиком и перепишет ТКП: добавит расчёт стоимости простоя оборудования, логику и схему монтажа, условия сервисного обслуживания и аргумент по полной стоимости владения. После этого клиент обсуждает последствия выбора, а не только цену. Для руководителя продаж это риск: он видит звонки, встречи и КП, но по этим записям нельзя понять, что происходит внутри клиента. В сложной сделке разные участники оценивают поставщика по разным критериям. Технолог может смотреть на расчёты по параметрам работы, главный механик - на сроки монтажа, финансовый директор - на бюджет. Собственник спросит, почему нельзя выбрать более дешёвого поставщика. Поэтому в карточке сделки должны быть зафиксированы не только статус и сумма, но и интересы участников сделки. Если продавец не зафиксировал роли, их интерес и риски в карточке сделки, новый менеджер видит только: «КП отправлено». Он не понимает, кто является главным заинтересованным лицом сделки, кто блокирует решение, какие риски ещё не сняты и что нужно, чтобы продвинуть сделку дальше. Дальше менеджер звонит, уточняет, повторно отправляет презентацию и ждёт ответа, хотя у него по-прежнему нет ответа на главный вопрос: что должно произойти, чтобы клиент принял решение. Руководителю продаж нужно видеть сделку полностью. И ТКП должно работать так же. В слабом ТКП перечислены оборудование, цена и условия поставки. Сильное ТКП даёт продавцу аргументы для внутреннего обсуждения у клиента: где дешёвое решение на старте обернётся дорогим сервисным обслуживанием, а где более дорогой поставщик снижает стоимость владения после запуска. В Paper Planes в проектах по коммерческой стратегии и системе продаж в сложном B2B мы сначала находим узкие места, где сделки держатся на компетенции сильных менеджеров. После этого задаём правила: какие роли клиента фиксировать, какие технические риски проверять, какие причины отказов сохранять, какие расчёты прикладывать к сделке и когда подключать пресейл. Если продажи сложных решений у вас зависят от двух-трёх сильных продавцов, пишите в лс @ilia_balahnin . Разберём, как эти знания перевести в управляемую систему.
КаКанал Ильи Балахнина
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency (paper-planes.ru)
По методологии сюда: @ibalahnin
Наши курсы: paper-planes.academy
CategoryBlogsLanguageRUFirst seenJul 06, 2026QualityVerified
Subscribers3.4K
Avg views49.8K
ERR31.6%
Price-- RUB
Price / subscriber--
Price / view--
Metrics updated: Jul 06, 2026
Recent posts
Это по мотивам поста Саши Дубовенко выкладываю опрос:) Нужно ли писать про внутряк?)
Рад представить Ивана Белянкина. Иван присоединился к Paper Planes как лидер практики онлайн-образования. Это для нас особенная история. Ревитоника была нашим клиентом, и мы гордимся тем, что в своё время внесли вклад в развитие этого проекта. А теперь человек из этой команды приходит к нам усиливать практику, в которой у рынка как раз начинается следующий этап зрелости. Онлайн-образование всё ещё часто обсуждают языком запусков, прогревов и продаж. Но курс купили, а продукт ещё не произведён. Продукт появляется только тогда, когда человек дошёл до результата, изменил поведение, получил эффект и понял, какой следующий шаг ему нужен. Если этого не произошло, школа может иметь хорошие продажи, сильный бренд и высокий NPS, но прибыль будет утекать через незавершённые курсы, слабые повторные покупки, перегруженных экспертов и ручную поддержку. Иван смотрит на онлайн-школу как на производственную систему: методология эксперта, упаковка знания, платформа, поддержка, ввод ученика в курс, повторная покупка, LTV. 7-8 июля Иван выступает на Белой конфе с темой про то, куда у онлайн-школ утекает прибыль и почему растут затраты. Для меня это хороший символ: рынок онлайн-образования выходит из эпохи красивых запусков в эпоху управляемого результата. Ссылка на выступление: https://whiteconf.ru/spik2026/belyankin_ivan
На этой неделе был в Ростове, выступал в бизнес-клубе Реактор! Говорили об ИИ: • Какие задачи действительно имеет смысл решать с ИИ; • Какие эффекты от внедрения стоит ожидать; • Какие когнитивные стратегии стоит применять в работе с ИИ. Скоро буду в Новосибирске (15/07)и Санкт-Петербурге(16/07). Пишите:)
Я договорился с Ильей Балахниным, человеком, которого я считаю маркетологом №1 в России, чтобы он подключился к нашим маркетинговым реформам. И Я надеюсь скоро вы увидите работу «мастера» в прямом эфире. Для того, чтобы ввести Илью в курс дела, я попросил нейросеть (с которой мы 100 раз обсуждали все наши проблемы) ввести Илью в Курс Дела и кратко сформулировать наши текущие проблемы. Вот что она написала: